Comment négocier la valorisation pre money de votre start-up en phase d’amorçage ?

Maéva Joalland Tips Angels Santé

La définition de la valorisation est un point important de la due diligence. Parvenir à un accord équitable pour la start-up et les investisseurs est crucial. Angels Santé vous partage son retour d’expérience sur ce point parfois épineux.

Une valorisation haute ne signe pas forcément             un bon départ

Les entrepreneurs ont une perception souvent biaisée – à la hausse- de la valorisation de leur start-up. Et c’est normal! L’entrepreneur se dédie corps et âme à son projet d’entreprise.  Les investisseurs ont eux une approche plus pragmatique et factuelle. 

En particulier, les investisseurs anticipent les prochains tours de table et prennent en compte les futures valorisations. Une valorisation trop élevée peut être une bonne nouvelle pour la start-up au moment où elle est définie, mais pas forcément sur le long terme. Dans la plupart des cas, il y aura plusieurs tours de table successifs et il sera préjudiciable pour l'entreprise d'accepter des ajustements à la baisse lors du tour suivant à cause d’une valorisation initiale trop élevée.

Une valorisation trop élevée peut être un point de rupture de la négociation et reflète souvent un manque de connaissances de la start-up vis-à-vis du marché. Par ailleurs, dans la négociation de la valorisation il faut mettre dans la balance ce que l'investisseur apporte d'autre, tel que son réseau ou encore son expertise.

 

Réunir un maximum d’information pour négocier intelligemment et ardemment sa valorisation

L’entrepreneur doit faire ses devoirs. Pour entamer les discussions sur de bonnes bases, l’idéal est d’avoir identifié sur le marché un cas similaire, puis d’obtenir et extrapoler un maximum d’informations pour définir sa propre valorisation. 

  • Que se passe-t-il sur le marché ?
  • Quels sont les deals en cours avec des sociétés similaires à la vôtre ?
  • Quelles sont leur valorisation ?
  • Comment souhaitez-vous construire votre entreprise ? 
  • Êtes-vous mono-produit ou souhaitez-vous vous diversifier ?
  • Quelle est votre vision ? Dans quelle direction voulez-vous aller ? Jusqu’à quel stade voulez-vous aller ?

 

Les réponses à ces questions vous permettront de définir votre valorisation et d'identifier le type d’investisseurs qui correspond le mieux à votre projet. Le choix de l’investisseur est clé et parfois ce n’est pas celui qui offre le termsheet dont la valorisation est la plus élevée qui est le plus stratégique pour votre société. Certains investisseurs (notamment spécialisés) ont également une expertise intrinsèque pour vous accompagner en tant que membre de board et vous aider pour préparer vos futurs investissements. Votre syndicat d’investisseurs doit croire en vos atouts, vos projets et votre développement. Il peut avoir un impact plus important que le montant de la valorisation fixé dans votre termsheet et vous aider à grandir. Dès l’amorçage, il faut voir loin.

Quelle différence entre un investisseur et un investisseur corporate ?

Les VCs corporate sont plus susceptibles d'être axés sur la stratégie, tandis que les VCs classiques privilégieront les retombées financières. En effet, les VCs corporate doivent souvent être en cohérence avec la stratégie corporate de leur groupe. De fait, cela peut influencer leur périmètre d’investissement et leurs recommandations qui peuvent parfois ne pas être les plus pertinentes pour votre start-up. D’un autre côté, ils peuvent être moins pointilleux vis-à-vis de la valorisation, du moment que le projet de la start-up nourrit la stratégie du groupe. Par exemple, un fond d’investissement d’une pharma aura peut-être pour objectif à terme d’intégrer votre produit développé dans son pipeline. L'entrepreneur doit comprendre les motivations du VC corporate, son objectif global, son portefeuille, ses intérêts.

Quelle méthodologie pour calculer sa valorisation ?

En un mot, la valorisation est une négociation. Plus l'entreprise est jeune, plus il est difficile de lui attribuer une valeur. En phase d’amorçage, il y a peu d’éléments sur la société. C’est essentiellement de la bonne foi associée à quelques données (très) préliminaires.

Il n’y a pas véritablement de standard pour calculer la valorisation. Chaque situation est unique et plusieurs méthodes cohabitent (voir notre billet précédent “Tour d'horizon des méthodes pour définir sa valorisation pre-money”. Des tendances peuvent influencer la valeur, comme par exemple dans la santé numérique où les valorisations sont particulièrement hautes. Ou encore selon la zone géographique : votre valorisation sera en général plus élevée en Chine qu’aux USA, et plus forte aux USA qu’en Europe.

Une des approches les plus acceptées est celle que nous citions plus haut : lorsque c’est possible, se baser sur un cas similaire sur le marché. C’est un excellent point de départ pour définir une valorisation raisonnable et construire son argumentaire. Gardez cependant en tête que les VCs regardent l’ensemble du parcours, de l’entrée en amorçage jusqu’à la sortie : quelle sera la valeur de sortie et le retour sur investissement ? Quel est le profil de risque ? Quel sera le besoin en financement pour les prochains tours de table ? La nouvelle valorisation sera-t-elle acceptable pour les investisseurs ?

Une bonne pratique lors des négociations avec les investisseurs est d’offrir des options. En tant qu’entrepreneur, vous pouvez présenter plusieurs scénarios à vos investisseurs. Celui qui lui est le plus favorable peut donner lieu aux négociations.

Chaque partie doit comprendre la position et les prérogatives de l’autre et avancer les bons arguments pour défendre la valorisation proposée. Si vous demandez une valorisation élevée, sachez justifier pourquoi. Il est également important de connaître votre point de valorisation le plus bas, celui en deçà duquel vous ne souhaitez plus poursuivre la négociation.

L'Equipe Angels Santé