L’exercice du pitch : Comment convaincre les investisseurs?

Maéva Joalland Actualités du réseau, Tips Angels Santé

Des investisseurs viennent de vous inviter à une session de pitch ? Cela tombe bien car ce mois-ci nous vous partageons ce qu’ils attendent de vous lorsque vous pitcherez votre projet. Vous trouverez dans ce billet quelques bonnes pratiques mais aussi des écueils à éviter.

A quoi s’attendre face aux investisseurs ?

Les entrepreneurs doivent se renseigner sur leur interlocuteur : certains fonds sont experts du domaine, d'autres fonds non. Dans les réseaux spécialisés santé, les business angels (BA) sont des experts du marché, alors que les investisseurs généralistes sont plutôt des experts financiers. Selon le type d’investisseurs, il faut adapter son discours. Et en particulier, lorsque les fonds sont experts en santé, il faut veiller à ne pas survendre son projet et à affûter ses réponses lors de l’échange.

Cela étant dit, il faut garder en tête que les BA sont là pour challenger les projets avec bienveillance. Ils vous écoutent car ils espèrent dégoter une pépite. Lorsque le projet est encore fragile et nécessite de grandir davantage, les échanges entre les BA et l’entrepreneur permettent de mettre en avant les axes d’amélioration. Mais pour que le feedback des investisseurs ait du sens, soyez prêts. Les investisseurs ne veulent pas d'amateurs. On ne vient pas à un pitch investisseur pour « tester » son projet, les conventions d’affaire sont faites pour ça. Sinon dans l’éventualité où le projet serait recalé, on ne sait pas qui du projet ou du pitch est mauvais. Par ailleurs, on n’a pas 2 fois l'occasion de faire une 1e bonne impression. Pour déterminer si le projet est prêt ou pas pour aller lever des fonds, il est indispensable de s'entrainer.

A noter qu’il arrive parfois que les projets ne soient pas retenus, tout simplement parce que le projet n’a pas trouvé son public, parce qu’il y a déjà beaucoup de projets en cours d’instruction, parce que la date de closing est trop proche, ou encore parfois car les compétences manquent parmi les investisseurs pour faire une évaluation correcte du projet. Un projet non retenu n’est donc pas toujours signe qu’il est mauvais ou pas prêt. C’est parfois une question de timing et/ou de guichet (lire notre TIPS sur « ma levée de la boucle en 3 mois).

Comment se préparer ?

Même pour les projets à un stade précoce, l'équipe doit avoir l'appréhension et la compréhension de tous les enjeux à relever. Il est important de connaitre l'environnement réglementaire dans lequel on évolue, de travailler avec un organisme notifié si on développe un DM, d’être accompagné par un consultant, etc…  L’analyse de risques doit également avoir été faite et l’entrepreneur doit pouvoir présenter des plans de contingence : par exemple dans le cas où un distributeur lui ferait défaut, si le centre clinique partenaire le lâchait, etc.

Qu’est-ce qui fait d’un pitch un coup-de-cœur ?

Typiquement, lorsqu’il y a une vraie innovation qui répond à un vrai besoin médical non couvert avec un fort potentiel de marché à la clé, les planètes s’alignent rapidement avec les investisseurs. Chez Angels Santé cela a été le cas par exemple avec Cardiawave et Openstent solutions. Si ces projets aboutissent, ils auront un impact révolutionnaire dans la prise en charge du patient.

Les autres points forts du pitch sont la connaissance pointue du marché par les porteurs, ainsi que la solidité et complémentarité de l’équipe. Vis-à-vis de l’équipe, l’aura de l’entrepreneur, la vision, la confiance sont également des facteurs importants.

Les autres éléments tels que la propriété intellectuelle qui protège le produit, qui le prescrit, le business model (qui paie pour la solution ?), la stratégie de développement, le point de valorisation et la sortie, sont également importants mais pas aussi déterminants.

Quels sont les points de faiblesses fréquemment rencontrés ?

Le premier point de fragilité classiquement rencontré est la concurrence, et c'est d'autant plus vrai pour les projets de e-santé. Un projet de santé numérique qui prétend n’avoir que 3 ou 4 concurrents, c’est douteux. Les porteurs limitent souvent l’étude de concurrence à l’Europe, voire la France, alors que les US, l'Asie et Israël sont de grands pourvoyeurs de solutions digitales. L’entrepreneur doit évoquer la concurrence en mettant en avant ses avantages concurrentiels et présentation des barrières à l’entrée.

Un deuxième point faible est le business model et, là encore, c’est surtout vrai pour les projets de santé numérique.

Enfin, il faut également parler de valorisation et être en capacité de la justifier (lire notre TIPS « Comment négocier la valorisation pre-money de votre start-up ? »)

Et en pratique sur le fond…

Le secret c’est l'entraînement. S’entraîner auprès de différents publics, respecter le timing, la fluidité, se préparer aux questions types…

Contenu du pitch

Le pitch investisseur doit impérativement contenir les éléments suivants :

  • Le besoin marché
  • Comment le produit y répond ?
  • Comment se différencie-t-il de la concurrence ?
  • Comment est-il protégé ?
  • Quelle POC ? Quel stade de développement ?
  • Quelle stratégie de développement ? Quel business model ?
  • Quelle équipe pour le développer ?
  • Montant de la levée ? Pour quoi faire ? Jusqu’à quand ?
  • Valorisation
  • Sortie

…et la forme

Respecter le chrono

Le pitch doit être calibré en fonction du temps de parole imparti. Qu’il soit de 5 ou de 20 minutes, les messages importants doivent être dis. Il faut donc ajuster et adapter son pitch pour les différents temps de parole.

Montrer l’équipe

Il ne faut pas nécessairement être plusieurs à pitcher, mais il faut que l'équipe soit présente pendant la session de pitch, a minima les fondateurs. Elle est au moins aussi importante que le projet.

Aller à l’essentiel

Pour un pitch percutant, il ne faut pas entrer dans les détails. Tous les points doivent être abordés et pour chaque point il faut aller à l'essentiel. Les points que les investisseurs souhaitent creuser seront abordés dans le temps de question-réponse.

Propos recueillis auprès d’Armelle Graciet, membre du conseil d’administration et responsable du dealflow chez Angels Santé


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