{"id":5231,"date":"2024-02-02T14:24:28","date_gmt":"2024-02-02T14:24:28","guid":{"rendered":"https:\/\/www.angelssante.fr\/?p=5231"},"modified":"2024-06-28T09:36:36","modified_gmt":"2024-06-28T09:36:36","slug":"lexercice-du-pitch-comment-convaincre-les-investisseurs","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.angelssante.fr\/en\/lexercice-du-pitch-comment-convaincre-les-investisseurs\/","title":{"rendered":"L\u2019exercice du pitch : Comment convaincre les investisseurs?"},"content":{"rendered":"
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Des investisseurs viennent de vous inviter \u00e0 une session de pitch ? Cela tombe bien car ce mois-ci nous vous partageons ce qu\u2019ils attendent de vous lorsque vous pitcherez votre projet. Vous trouverez dans ce billet quelques bonnes pratiques mais aussi des \u00e9cueils \u00e0 \u00e9viter.<\/em><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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A quoi s\u2019attendre face aux investisseurs ?<\/h3>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t
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Les entrepreneurs doivent\u00a0se renseigner sur leur interlocuteur<\/strong>\u00a0: certains fonds sont experts du domaine, d’autres fonds non. Dans les r\u00e9seaux sp\u00e9cialis\u00e9s sant\u00e9, les business angels (BA) sont des experts du march\u00e9, alors que les investisseurs g\u00e9n\u00e9ralistes sont plut\u00f4t des experts financiers. Selon le type d\u2019investisseurs, il faut\u00a0adapter son discours<\/strong>. Et en particulier, lorsque les fonds sont experts en sant\u00e9, il faut veiller \u00e0 ne pas survendre son projet et \u00e0 aff\u00fbter ses r\u00e9ponses lors de l\u2019\u00e9change.<\/p>

Cela \u00e9tant dit, il faut garder en t\u00eate que les BA sont l\u00e0 pour challenger les projets avec bienveillance. Ils vous \u00e9coutent car ils esp\u00e8rent d\u00e9goter une p\u00e9pite. Lorsque le projet est encore fragile et n\u00e9cessite de grandir davantage, les \u00e9changes entre les BA et l\u2019entrepreneur permettent de mettre en avant les axes d\u2019am\u00e9lioration. Mais pour que le feedback des investisseurs ait du sens, soyez pr\u00eats. Les investisseurs ne veulent pas d’amateurs.\u00a0On ne vient pas \u00e0 un pitch investisseur pour \u00ab tester \u00bb son projet<\/strong>, les conventions d\u2019affaire sont faites pour \u00e7a. Sinon dans l\u2019\u00e9ventualit\u00e9 o\u00f9 le projet serait recal\u00e9, on ne sait pas qui du projet ou du pitch est mauvais. Par ailleurs, on n\u2019a pas 2 fois l’occasion de faire une 1e<\/sup>\u00a0bonne impression. Pour d\u00e9terminer si le projet est pr\u00eat ou pas pour aller lever des fonds, il est indispensable de\u00a0s’entrainer<\/strong>.<\/p>

A noter qu\u2019il arrive parfois que les projets ne soient pas retenus, tout simplement parce que le projet n\u2019a pas trouv\u00e9 son public, parce qu\u2019il y a d\u00e9j\u00e0 beaucoup de projets en cours d\u2019instruction, parce que la date de closing est trop proche, ou encore parfois car les comp\u00e9tences manquent parmi les investisseurs pour faire une \u00e9valuation correcte du projet. Un projet non retenu n\u2019est donc pas toujours signe qu\u2019il est mauvais ou pas pr\u00eat. C\u2019est parfois une question de timing et\/ou de guichet (lire notre\u00a0TIPS sur \u00ab\u00a0ma lev\u00e9e de la boucle en 3 mois<\/a>).<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t

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Comment se pr\u00e9parer ?<\/h3>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t
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M\u00eame pour les projets \u00e0 un stade pr\u00e9coce, l’\u00e9quipe doit avoir l’appr\u00e9hension et la compr\u00e9hension de tous les enjeux \u00e0 relever. Il est important de connaitre l’environnement r\u00e9glementaire dans lequel on \u00e9volue, de travailler avec un organisme notifi\u00e9 si on d\u00e9veloppe un DM, d\u2019\u00eatre accompagn\u00e9 par un consultant, etc\u2026\u00a0\u00a0L\u2019analyse de risques<\/strong>\u00a0doit \u00e9galement avoir \u00e9t\u00e9 faite et l\u2019entrepreneur doit pouvoir pr\u00e9senter des\u00a0plans de contingence<\/strong>\u00a0: par exemple dans le cas o\u00f9 un distributeur lui ferait d\u00e9faut, si le centre clinique partenaire le l\u00e2chait, etc.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t

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Qu\u2019est-ce qui fait d\u2019un pitch un coup-de-c\u0153ur ?<\/h3>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t
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Typiquement, lorsqu\u2019il y a une\u00a0vraie innovation<\/strong>\u00a0qui r\u00e9pond \u00e0 un\u00a0vrai besoin m\u00e9dical<\/strong>\u00a0non couvert avec un\u00a0fort potentiel de march\u00e9\u00a0<\/strong>\u00e0 la cl\u00e9, les plan\u00e8tes s\u2019alignent rapidement avec les investisseurs. Chez Angels Sant\u00e9 cela a \u00e9t\u00e9 le cas par exemple avec\u00a0Cardiawave<\/a>\u00a0and\u00a0Openstent solutions<\/a>. Si ces projets aboutissent, ils auront un impact r\u00e9volutionnaire dans la prise en charge du patient.<\/p>

Les autres points forts du pitch sont la connaissance pointue du march\u00e9 par les porteurs, ainsi que la solidit\u00e9 et compl\u00e9mentarit\u00e9 de l\u2019\u00e9quipe. Vis-\u00e0-vis de l\u2019\u00e9quipe, l\u2019aura de l\u2019entrepreneur, la vision, la confiance sont \u00e9galement des facteurs importants.<\/p>

Les autres \u00e9l\u00e9ments tels que la propri\u00e9t\u00e9 intellectuelle qui prot\u00e8ge le produit, qui le prescrit, le business model (qui paie pour la solution\u00a0?), la strat\u00e9gie de d\u00e9veloppement, le point de valorisation et la sortie, sont \u00e9galement importants mais pas aussi d\u00e9terminants.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t

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Quels sont les points de faiblesses fr\u00e9quemment rencontr\u00e9s ?<\/h3>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Le premier point de fragilit\u00e9 classiquement rencontr\u00e9 est\u00a0la concurrence<\/strong>, et c’est d’autant plus vrai pour les projets de e-sant\u00e9. Un projet de sant\u00e9 num\u00e9rique qui pr\u00e9tend n\u2019avoir que 3 ou 4 concurrents, c\u2019est douteux. Les porteurs limitent souvent l\u2019\u00e9tude de concurrence \u00e0 l\u2019Europe, voire la France, alors que les US, l’Asie et Isra\u00ebl sont de grands pourvoyeurs de solutions digitales. L\u2019entrepreneur doit \u00e9voquer la concurrence\u00a0en mettant en avant ses avantages concurrentiels et pr\u00e9sentation des barri\u00e8res \u00e0 l\u2019entr\u00e9e<\/strong>.<\/p>

Un deuxi\u00e8me point faible est le business model et, l\u00e0 encore, c\u2019est surtout vrai pour les projets de sant\u00e9 num\u00e9rique.<\/p>

Enfin, il faut \u00e9galement parler de valorisation et \u00eatre en capacit\u00e9 de la justifier (lire notre\u00a0TIPS \u00ab\u00a0Comment n\u00e9gocier la valorisation pre-money de votre start-up\u00a0?\u00a0\u00bb<\/a>)<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t

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Et en pratique sur le fond\u2026<\/h3>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Le secret c\u2019est l’entra\u00eenement. S\u2019entra\u00eener aupr\u00e8s de diff\u00e9rents publics, respecter le timing, la fluidit\u00e9, se pr\u00e9parer aux questions types\u2026<\/p>

Contenu du pitch<\/u><\/em><\/strong><\/p>

Le pitch investisseur doit imp\u00e9rativement contenir les \u00e9l\u00e9ments suivants\u00a0:<\/p>

  • Le besoin march\u00e9<\/li>
  • Comment le produit y r\u00e9pond\u00a0?<\/li>
  • Comment se diff\u00e9rencie-t-il de la concurrence ?<\/li>
  • Comment est-il prot\u00e9g\u00e9 ?<\/li>
  • Quelle POC ? Quel stade de d\u00e9veloppement ?<\/li>
  • Quelle strat\u00e9gie de d\u00e9veloppement ? Quel business model ?<\/li>
  • Quelle \u00e9quipe pour le d\u00e9velopper\u00a0?<\/li>
  • Montant de la lev\u00e9e ? Pour quoi faire ? Jusqu\u2019\u00e0 quand ?<\/li>
  • Valorisation<\/li>
  • Sortie<\/li><\/ul>

    \u2026et la forme<\/strong><\/p>

    Respecter le chrono<\/strong><\/u><\/em><\/p>

    Le pitch doit \u00eatre calibr\u00e9 en fonction du temps de parole imparti. Qu\u2019il soit de 5 ou de 20 minutes, les messages importants doivent \u00eatre dis. Il faut donc ajuster et adapter son pitch pour les diff\u00e9rents temps de parole.<\/p>

    Montrer l\u2019\u00e9quipe<\/u><\/em><\/strong><\/p>

    Il ne faut pas n\u00e9cessairement \u00eatre plusieurs \u00e0 pitcher, mais il faut que\u00a0l’\u00e9quipe soit pr\u00e9sente pendant la session<\/strong>\u00a0de pitch, a minima les fondateurs. Elle est au moins aussi importante que le projet.<\/p>

    Aller \u00e0 l\u2019essentiel<\/u><\/em><\/strong><\/p>

    Pour un pitch percutant, il ne faut pas entrer dans les d\u00e9tails. Tous les points doivent \u00eatre abord\u00e9s et pour chaque point\u00a0il faut\u00a0aller \u00e0 l’essentiel<\/strong>. Les points que les investisseurs souhaitent creuser seront abord\u00e9s dans le temps de question-r\u00e9ponse.<\/p>

    \u00a0<\/p>

    Propos recueillis aupr\u00e8s d\u2019Armelle Graciet, membre du conseil d\u2019administration et responsable du dealflow chez Angels Sant\u00e9<\/em><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    Des investisseurs viennent de vous inviter \u00e0 une session de pitch ? Cela tombe bien car ce mois-ci nous vous partageons ce qu\u2019ils attendent de vous lorsque vous pitcherez votre projet. Vous trouverez dans ce billet quelques bonnes pratiques mais aussi des \u00e9cueils \u00e0 \u00e9viter.<\/p>","protected":false},"author":2,"featured_media":5548,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[7],"tags":[],"class_list":["post-5231","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-tips-angels-sante"],"acf":[],"yoast_head":"\nL\u2019exercice du pitch : Comment convaincre les investisseurs? - Angels Sante<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Des investisseurs viennent de vous inviter \u00e0 une session de pitch ? 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